《影响力》前篇总结

影响力的武器

凡事都应该尽可能地简单,而不是较为简单。

​ ——阿尔伯特-爱因斯坦

动物可能会因为看到某种颜色的羽毛而变得具有攻击性或者听到某种叫声就对自己的天敌呵护有加,人类身上也有,这是因为因为我们被难以察觉到的影响力武器摆布了。

休闲时光

有时候触发者并不是对手这个整体,二手对手具备的一些特征,比如羽毛颜色,声音等。

一个众所周知的人类行为原则认为,我们在要别人帮忙的时候,要是能够给一个理由,成功的概率会更大。*因为人就是单纯的喜欢做事有个理由。

英国著名的哲学家阿尔弗雷德-诺思-怀特黑德他断言:文明德进步,就是人们在不假思索中可以做的事情越来越多。也就是思考越来越少,因为随着大数据,人工智能德发展,将来数据会比你更懂你,一些机械化的操作也将会被取代,那么相应地人的思考也会慢慢减少。

例子 1

为什么无人问津的东西,价格乘以2之后反而被一抢而空?

该案例的背景是:

在一个旅游城市,店家手上有一笔宝石首饰,但是一直不好卖,店家尝试过其他手段销售,例如:

  1. 把它们放到更显眼的展示区,以得到更多人们的注意
  2. 让推销员大力推销

人的心理是怎样:

来旅游的顾客大多都是生活富裕的度假客,她们的有自己的认知标准,也即一分钱一分货,价格贵就等于东西好。(在中国是这样的吗?我认为不全是,从我去过的几个旅游城市来看,大部分的游客不都接受 价格贵=东西好 这个观点,这就需要因地制宜了,需要根据当地情况进行价格的设定)。

这时候如果高价不能带来更好的营业额,那么“特价”也许能带来一些帮助,现如今先哄抬价格后在降价的店家数不胜升数。特价能够让一些想减便宜的度假客觉得自己获得了很大的利润

例子 2

为什么房地产商在售楼时,会先带顾客去看没人会买的破房子?

该案例的背景是:

有顾客让你周末带他去看房,顾客再从中挑选合适的购买,如何让用户购买到你想卖出去的房子?

人的心理是怎样:

在售房时可以先带顾客看一些破烂的房子,而且价格虚高,根本卖不出的那种,之后再带顾客看你真正想卖的好房子,会让顾客觉得眼前一亮。这是销售的另一法则垫底法

例子 3

为什么汽车经销商在顾客掏钱买车之后才会建议顾客购买各种配件?

该案例的背景是:

顾客掏钱买车之后 在一一报上备选配件。

人的心理是怎样:

人类在认知方面有个原理叫做:对比原理,例如,在聚会时,要是我们先跟一个非常有魅力的人聊天,接着插进来一个相貌平平的家伙,我们会觉得第二个人键值没劲透了。还有在推销贵的西装和相对西装便宜的毛衣时,如何能够让顾客花更多的钱?这时候可以先卖西装,也是卖贵的,当贵的卖出去了,便宜的毛衣和贵的西装一对比就显得很便宜了,顾客也就愿意花更多的钱了。汽车经销商也是用到了对比原理进行更多的销售。

互惠

每一笔债都还的干干净净,就好像上帝他老人家是债主。

​ ——拉尔夫-沃尔多-爱默生

互惠原理认为:我们应该以类似的方式报答他人为我们做的一切。如果人间施恩与你,你就应该以恩情报之,而不能不理不睬,更不能以怨报之

例子 1

为什么精明的政客会让连普通人都能看出来的愚蠢的“水门时间发生”?水门事件(Watergate scandal)或者水门丑闻,是美国历史上最不光彩的政治丑闻事件之一,其对美国本国历史以及整个国际新闻界都有着长远的影响。

背景:

在提交一个计划之前,预计花费是 25 万。先提交了两个计划,第一个计划预计要花费 100 万的经费,第一个计划不通过后再提交一个,预计花费 50 万,这次还是没通过,最后提交了我们最终的预计花费 25 万。

原因:

这里用到了拒绝—后撤法,相比于第一个的 100 万经费,最后的 25 万经费相对于其已经做出了很大的让步。拒绝后撤法似乎不仅刺激人们答应请求,还鼓励她们切身实践承诺,甚至叫他们资源履行进一步的要求。

例子 2

为什么我们明明不喜欢某个人,却对他提出的要求无法拒绝?

背景:

不请自来的推销员,不愿交往的熟人,名字都没听说过的奇怪租住的代表,只要在向我们提出请求之前,现对我们施个小小的恩惠,就能极大的提高我们依其言行其事的概念?

原因:

究其本质原理上是因为互惠原理在作怪,当别人先向你给出了一些优惠,你心理上就会觉得有些亏欠,就会想着将别人呢送的恩惠还回去,所以当别人再次提出要求时你会很容易地去接受。

例子 3

为什么超市总喜欢提供“免费试用”?

背景:

在超市经常会遇到赠送免费样品这种营销技巧

原因:

免费样品的真正妙处在于,它同时也是一份礼物,能够把互惠原理应用起来。推销的人提供免费的样品,表面上不是未来让消费者晓得他们的产品,暗中却把礼物天然具备的亏欠感给释放出来,达到了四两拨千斤的柔道手法

如何防止自身进入互惠原则的陷阱呢?

倘若别人的提议我们确是赞同,那就不妨接受它,倘若这一提议别有所图,那我们就置之不理。

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